丁威：三年翻番，A.O.史密斯的两个机会点

　　[中国家电网 11月4日讯] 日前，在“A.O.史密斯140周年庆典”媒体提问会上，A.O.史密斯中国公司总裁丁威透露了他的下一个目标——三年翻番;另外，其重点是要把握两个机会点。

A.O.史密斯中国公司总裁 丁威

　　“我们有一个目标——让A.O.史密斯的中国市场收入翻一番，这个目标总部给的期限是5年，但我们希望3年能做到”。丁威坦言，这个目标，其实也不遥远，因为现在中国市场对集团的贡献已经到了三分之一。当下中国的市场机会无限，“城镇化进程”、“中产阶级消费群体的形成”都为这个增长提供了最大的可能，这在全球来说，都是不可多得的优质市场。

A.O史密斯南京总部

A.O.史密斯展厅

　　过去的10年，A.O.史密斯一直是以35%-40%的增长率迅猛增长;不过，无法绕开的现实问题是，2015年的宏观形势并不理想，房地产回暖走势也不明朗……如何能在未来的3年继续实现理想中的良性增长，丁威给出的答案是要重点把握两个机会点。

　　机会一：把握“高增长”品类

　　首先，能够带来“高增长”的品类是一定要把握的，丁威称，在不明朗的环境下想实现确定的高增长离不开这样的产品，譬如燃气热水器、壁挂炉、净水机或者空气能热水器等，这些都是最有潜力能带来高增长的好产品。他告诉记者，目前A.O.史密斯电热水器的市场份额为35.9%(CMM数据)，然而，燃气热水器的份额却仅有20.1%(CMM数据)，这意味着要想达到电热水器的水平，燃气热水器至少还有一倍的增长空间，壁挂炉、净水机和空气能热水器也是如此。

　　“谁能想象，刚刚起步3年，我们的净水项目的利润率和对公司增长的贡献值已直追电热水器这样的金牌业务”，丁威认为，这样的高增长品类是一定要把握的，是A.O.史密斯实现三年翻番目标重要的机会点。来自业内的一组数据也表明，未来净水市场的增幅不会少于40%，而燃气壁挂炉的市场正以每年20-25%的速度递增，2015年将会达到220万台。

A.O.史密斯产品展厅

A.O.史密斯技术创新展示

　　当然，把握这个机会点要依赖于“产品力”，这恰恰是A.O.史密斯最擅长的。宣传单页上说“A.O.史密斯是天生技术的痴迷者”，事实上也是如此，丁威称，在不断满足消费者需求、对产品的研发方A.O.史密斯有着“美式”的执着与能力。集团在全球有500多名工程师，中国占了一半;为了保证研发，中国南京总部配备了世界最前沿的计算机处理设备和专利试验系统。

A.O.史密斯反渗透净水机

　　“我们的优势是针对中国市场特点的本土研发，做的比竞争对手好”，丁威笑称，结果就是像“第9代热水器的代表”或者“超静音并带一氧化碳联动的燃气热水器”，以及“将出水量从1.3升/分钟提高到3.5升/分钟的反渗透膜净水机”这样的领先性产品都是A.O.史密斯率先研发出来的。一如丁威所言，“创新”和“敢于变化”是A.O.史密斯品牌过去140年的成功之道，未来更不会偏离这个准则。

　　丁威也坦言，无论是发展多品类还是新品类都有一个至关重要的要素，不能为了做而做。像GE这样的家电品牌大佬，到如今却都没有了主打的白电产品，这一点是值得警惕的。A.O.史密斯的品牌核心是为消费者提供最好的产品，这一点与GE不同，为了做全套而做全套，最后很可能迷失自我，“只有真正的创新、并提供最有意义的体验的产品才有生命力”，这是A.O.史密斯的方向。

　　机会二：做好渠道，争取增长点

　　麦肯锡的一份关于中国城镇化进程的报告中称，从2010年到2020年，中国的消费群体构成很可能会有一个质的改变，届时，原来不到全国总人口10%的中产阶级(中高收入人群)有可能达到50%，城镇家庭数量可能会从2亿增长到4亿。

　　中国城镇化城市家庭数量在增加，中高收入人群在扩张，未来这些中小城市将会成为A.O.史密斯拓展渠道的主攻方向。丁威称，之前，A.O.史密斯一直将自己的消费人群定位在北京、上海、广州等这样的一、二线城市，三、四线城市的渠道建设刚刚起步，还有很多机会。

　　深入中小城市、譬如江浙地区，将渠道下沉到镇这样的级别很可能会为A.O.史密斯带来更多的增长点。另外，“我们的渠道铺设已经进了四五百个城市，基本上该进的，有一定购买力的已经差不多了，下一步怎样把每个城市的潜力精耕细作进行开发，将会直接影响到增长的结果”。比如像空气能热水器这样的产品需要的重点突破的区域就是浙江、福建、广东、湖南等区域，丁威认为，这些做好了，包括电热水器，燃气热水器与壁挂炉、净水设备等品类，渠道下沉后带来的市场与增长空间可能都不止是一倍。

　　另外一个不得不提的是电商。

　　2014年3月在上海举办的中国家电博览会上，丁威曾在接受采访时表示，A.O.史密斯的品牌定位在中高端，更像家电业中的苹果(Apple)，言下之意它的消费层面要足够大，附加值要足够高，利润还要够丰厚。以此定位，再参看电商渠道中零售产品利润的现状，我们不难体会丁威在A.O.史密斯产品“电商进程”中一步三观的策略。

　　丁威坦言，A.O.史密斯很早就成立了“电商部”，但当时的定位只是“了解”，并不销售，或者说“怎样不要影响线下正常的业务”, 直到2013年，才开始真正想突破电子商务真正做销售，开始在苏宁易购、亚马逊、天猫商城、京东等线上商城尝试。不过估计2014年电商的对销售的贡献只有十万台左右，还不到A.O.史密斯总销量的10%。未来，做好在电商平台，逐渐提高在每个电商平台上同类产品中的占有率，“相信会为A.O.史密斯带来更多的好业绩”，丁威称。他还补充说，“我们与客户之间始终是服务与被服务的关系，电商也是如此!(刘瑛)